Uno è stato spinti in sella da un viaggio in Irlanda in bicicletta, l'altro, ex-giocatore di hockey su ghiaccio, ha trovato nella mountainbike l'allenamento estivo ideale. Il fascino della mountainbike non ha più abbandonato nessuno dei due. E dal momento che la passione restava così forte, gli altoatesini Markus Troger e David Gorfer hanno trasformato il loro hobby più importante in una professione e hanno aperto i loro bikeshop in Alta Val Pusteria e in Val Venosta. Abbiamo parlato con loro delle tendenze in continuo cambiamento, della lotta per la concorrenza e del futuro del commercio al dettaglio nel settore delle bici. Un piccolo omaggio al caro "vecchio" negozio specializzato e alle cose in più che ha da offrire rispetto agli acquisti on line.


Markus Troger nel suo elemento: le biciclette di ogni tipo sono la sua passione.


Iniziamo dal principio: quali sono stati i motivi dietro alla vostra scelta di aprire un bikeshop?
Markus (Bike Store Niederdorf): La passione è il leitmotiv: il Bike Store è nato dalla passione per le bici. E per fortuna posso ancora e sempre appellarmi a questo motto. Tutto è iniziato circa 18 anni fa dopo un'avventura di trekking in bici in Irlanda: da quel momento non ho più avuto freni. Mi sono comprato subito una mountainbike e scoperto velocemente la mia passione per i trail tecnici. Per necessità, dal momento che si rompeva sempre qualcosa, ho iniziato a darmi da fare con gli attrezzi per hobby e poi questo hobby è diventato la mia professione.

David (Maxx Bike Eldorado Laces): per me è stata un'esperienza simile. A quel tempo ero un giocatore di hockey su ghiaccio e ho iniziato a praticare la mountainbike per l'allenamento estivo. Allora affrontavamo i trail di Laces ancora con carri rigidi, freni a molla e niente caschi. Da allora il fascino della mountainbike non mi ha più abbandonato. Da 11 anni gestisco il Maxx Bike Shop a Laces e ho per così dire trasformato l'hobby in professione.


Da hobby a professione: Markus Troger davanti al suo "Bike Store" a Niederdorf, dove ogni anno si svolge il Dolomiti Superbike con circa 5.000 partecipanti.



Al Bike Store Niederdorf si trova tutto quello... ... che un cuore di biker può desiderare.



David Gorfer di Maxx Bike Shop Laces.



Chi è già stato in bici nel paradiso dei trail di Laces conoscerà il negozio dalla facciata gialla in prossimità della funivia San Martino.



Dall'hardware al software: si pensa a tutto.


Nei vostri negozi offrite un'ampia gamma di bici oltre ad accessori, pezzi di ricambio, protezioni e abbigliamento. Parliamo un po' dei "topseller". Quali articoli si vendono meglio?
David: Tra le bici la più venduta al momento è la Maxx FAb.4 Enduro con con sospensioni a 160mm, nelle versioni con pneumatici 650B oppure 29".
Markus: Le eBike! Da me sono quelle che vanno meglio. Sono la moda del momento.

Cosa ricevono i clienti da voi oltre a consulenza e vendita?
Markus: L'assistenza! Ho un'officina molto ben attrezzata dove posso eseguire velocemente i lavori di assistenza di cui la bici ha bisogno. Previa accordi col cliente i lavori più grossi li faccio eseguire anche dai rispettivi servizi di assistenza dei produttori. Da tre anni inoltre, in collaborazione con Dolobike, il Platzerhof a Tesido e Yellowtravel, offriamo il Bike & BBQ. Anche il Bike & BBQ ha una storia simile, nata da passione e impegno, ed è rivolto soprattutto a biker con esperienza tecnica e buone condizioni fisiche, che amano inerpicarsi sui trail delle Dolomiti: metà dell'uphill si fa in navetta, l'altra metà si supera con le proprie forze. Poi scendiamo sui miei trail preferiti e alla sera grigliamo sul barbecue smoker rilassandoci insieme.

David: Insieme ai Bikehotel di Laces gestiamo anche una scuola di biking e offriamo tutti i giorni tour guidati. Inoltre abbiamo un noleggio bici, assistenza per tutte le bici e marche e un leasing per gli ospiti degli hotel con servizio di consegna e riparazione. Dopo la vendita si parte su e giù sui trail altoatesini: i bikeshop come interfaccia per l'assistenza, la bikeschool, il servizio di guida ciclistica e di navetta per le bici.

Quali sono le vostre esperienze rispetto al comportamento d'acquisto dei clienti? Negli ultimi anni è cambiato qualcosa?
Markus: Trovo che la clientela sia divisa in due gruppi: per i primi conta solo il prezzo rispetto al rapporto qualità/prezzo. Gli altri puntano su personalizzazione e qualità Le richieste di bici "su misura" sono sempre più frequenti, ma anche, dove possibile, la personalizzazione di bici di serie.

David: La mia percezione è che nel comportamento di acquisto non sia cambiato molto: gli articoli cambiano facilmente, bisogna essere flessibili e sempre aggiornati. Inoltre, accanto ai prezzi di rivendita consigliati e non vincolanti, bisogna tenere a mente anche i prezzi online e purtroppo anche accettare margini ridotti per la vendita di determinati prodotti. Anche questo non esisteva 10 anni fa.

Parliamo un po' di "margini di guadagno ridotti" e commercio online. Gestire un negozio al dettagli di bici è ancora un'attività redditizia?
David: Io sono molto contento, non posso lamentarmi. Ma la sola vendita sarebbe insufficiente: senza la nostra offerta di assistenza non potremmo proprio sopravvivere. Perché i margini di guadagno, a causa delle offerte online, si sono troppo ridotti. Ritengo che i negozi che offrono servizio di assistenza, riparazioni e noleggio possano avere anche in futuro una posizione garantita. In questo senso altri settori del commercio al dettaglio hanno prospettive sicuramente peggiori.

Markus: Per me anche la tendenza al ribasso fa parte del "normale" commercio di bici; al momento le e-bike sono il prodotto di richiamo. Il mercato è dinamico e cambia in continuazione sulla base delle nuove tendenze. Ciò rende i clienti insicuri e influenza sicuramente anche il comportamento di acquisto. Il cliente deve avere sempre paura che non più tardi di settembre sarà seduto su qualcosa di "vecchio".


Cavalcare i trail in sella alla bici giusta: i venditori specializzati ti aiutano in questo.


Quali sfide si annunciano per voi nei prossimi anni?
Markus: Da un lato sarà sempre più difficili fare programmi per l'anno di vendita, perché gli ordini devono essere eseguiti con anticipo sempre maggiore per avere la consegna garantita. Rispetto alla dinamicità del mercato questo è un po' una lotteria. D'altra parte la molteplicità negli standard, nelle dimensioni dei pneumatici o nelle misure di costruzione è una bella sfida per i rivenditori, rispetto alla fornitura dei pezzi di ricambio. A causa della molteplicità dei modelli anche la consulenza diventa sempre più difficile e, come detto, il rapido alternarsi dei modelli rende insicuro il cliente.

David: Una sfida sarà sicuramente offrire la migliore assistenza possibile e specializzarsi. Un esempio di ciò è la "bici su misura" di Maxx, che è molto apprezzata dai clienti: abbiamo clienti alti fino a 2,20 metri, che non trovano bici da nessuna parte. Persone così arrivano da noi anche da molto lontano.

Il commercio al dettagli di biciclette del futuro: come ve lo immaginate?
David: Penso che i classici rappresentanti di marchi prima o poi non saranno più necessari; in futuro si lavorerà direttamente con i venditori specializzati e i distributori. Filiere corte, spese addizionali ridotte, buona assistenza e soprattutto la consulenza di personale specializzato: questi sono i pilastri portanti del commercio al dettaglio per poter esistere in contrapposizione agli spedizionieri online. Quanto più complicate e care diventano le bici, tanto più i clienti vogliono un referente di zona a cui potersi rivolgere. Ecco che entra in gioco il venditore specializzato. Per questo vedo il nostro futuro garantito malgrado la dura concorrenza delle offerte economiche in rete.

Markus: Il negozio di biciclette deve diventare un centro di competenza: da una parte vendita e assistenza e dall'altra la bottega del ciclista deve diventare anche un centro unificato per guide, servizi navetta, biker e consulenza sui tour. In realtà è quello che già facciamo nel nostro piccolo e che cerchiamo di sviluppare sempre di più.

Qui trovate Markus e David:
Bike Store Villabassa
Via Stazione 1
39039 Villabassa

Maxx Bike Eldorado KG
Via Principale 65 a
39021 Laces

Bike&BBQ
Bike Eldorado Laces